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源起點銷售培訓資料
作者:admin  發布時間:2014/7/1 14:17:59  點擊量:2285

銷售技能提升訓練

    今天給大家分享的是“銷售技能的提升”,相信在坐的各位聽過或者看過類似的書籍肯定不少,在這裏跟大家一起所分享“銷售技能的提升”,隻是希望大家如果覺得我今天所講的有用或者觀點讚同,可以加以學習運用;反之不要介懷。最後希望跟大家一起學習進步。

一、 AG亞遊手機版app下載今天的目的:改變現狀→改變行為→改變思想→學習→行動。

1、學習決定思想    思想決定深度    深度決定高度    有高度的人才有未來

2、如何學習:1、閱讀     2、參加研討會     3、觀察,總結,提煉      4、聆聽

二、今天AG亞遊手機版app下載學習什麽---銷售知識。

          推銷能力是未來成功致富的關鍵

據權威部門統計,世界上有90%以上的巨富,是從推銷員幹起的。

據日本一項調查顯示,現在日本平均每5個人中有一位是從事推銷工作的。

專家預言,21世紀的中國,推銷員是許多中國人的首選職業。

三、如何成為偉大的銷售員。

    1具備良好的心態:銷售是一種大苦大悲的工作,也是一種有最大成功喜悅的生活,

                          每天遇到更多的是拒絕與打擊,一會兒上天堂一會兒下地獄

                          你的心決定你的銷售成敗 

    2學習自我激勵,永遠積極正麵。

一個人當他改變對事物或人的看法時,事物和其他人對他來說就會發生改變。

如果一個人把他的思想指向光明,就會佷吃驚地發現,他的生活也在變得光明。

天助自助者

    3選擇快樂的工作:

          如果你尋找快樂,你就會尋找快樂的地方。

          如果你尋找痛苦,你就會尋找痛苦的理由。

          對於一個消極的人,會從好事中尋找不快樂,

          對於一個積極的人,會從不好的事情中尋找快樂。

          有什麽樣的態度,決定了你會有什麽樣的人生。

案例: 拿破侖:擁有一般人所追求的一切,榮耀、權力、財富

說:我這一生從來沒有過一天快樂的日子。

海倫凱勒:瞎、聾、啞

說:我發現生命每天都是那樣的美麗。

除了你自己,沒有誰可以帶給你心靈平靜,心態能夠把地獄變成天堂,也能把天堂變成地獄。

四、專業銷售具備的條件:

   1:豐富的知識               2:正確的態度

3:嫻熟的技巧               4:良好的習慣

“走出去,講出來,錢拿回來”是做業務最重要的要點。

如何具備以上條件:相信自己的公司,產品以及自己。交易要把好的地方展現,找到公司,產品及自己的優點。

A、專業銷售的兩種精神:

  1:永遠具有阿Q精神

客戶永遠是下一個,不要怕被拒絕。一切不好的事情當作是正常。客戶接受是福氣,拒絕是正常。自我暗示,每天使自己達到最佳狀態。

 

2:臉皮厚到城牆化

銷售核心是“你很好意思,客戶就會很不好意思”

“你很不好意思,客戶就會很好意思”

拜訪客戶5次以上成交幾率可上升到80%以上。

大腦隻存在恐懼和渴望,麵子不重要。而恐懼中占第一位的是站在台上演講。

 

B、銷售的三大黃金法則:

  1:大數法則:所有銷售都是概率,取中間數為20:1.而這一個可能是可成交的客戶,也可能是潛在的客戶。每一次拒絕代表離成交更加接近。(銀行騙錢伎倆)

2:付出法則:有了關係就沒有關係,需要有人主動付出才能建立關係。

3:堅持法則:“棺材老板娘”-總有一天等到你

C、銷售的四個基本功:

  1:點頭,微笑,問好---主動付出認識別人,你會得到意想不到的回應。

2:讚美---讚美男人會使其智商下降30%,讚美女人會使其下降50%。

3:發問---顧客說的越多,才能更加了解客戶,站在對方立場,給別人想要的。通過發問找到客戶的潛在需求,成為一個懂得發現細節的人。

  4:  i:反饋    j:克製

做銷售首要就是要引起別人的注意。

例:陳老師做保險業務時送花的故事。點頭—微笑—讚美—發問—記筆記

回答客人請吃飯時一定要爽快,多認師傅,哥,姐拉近關係,所以師傅幫徒弟天經地義。

D、銷售的五個重要技能:

 1:了解顧客的購買心理。

客戶購買的心理變化線如下:

注意—興趣—了解—欲望—比較—行動—滿足

A:引起注意的核心。①有特色 ②與眾不同(賣貓的故事,棋高一招)

B:銷售—意識比方法重要一千倍

2:氛圍---顧客的購買欲望深受環境的影響。

一:怎樣營造氛圍

聽覺,視覺,觸覺,味覺,嗅覺。

食匯堂案例:

A:名人效應

B:有舍就有得,等1小時就有8折優惠,初一,十五等,學生,60歲老人等。

C:視頻廚房(讓人吃的放心)

D:沙漏點菜(把等菜的痛苦過程變成快樂的過程)

3:品牌

建立品牌的目的:搶奪客戶的心智資源

消費的本質:是產品在消費者心中所占的地位。

消費者一般隻能記住各行業中前3個品牌,很少超過7個。

一:如何搶奪客人的心智資源

建立清晰的品牌定位 ( 寶馬=駕駛  沃爾沃=安全)

二:如何讓客戶記住AG亞遊手機版app下載的品牌

創建一個響亮的品牌傳播口號(開寶馬坐奔馳)

就像AG亞遊手機版app下載的口號:起點---信任---原創的設計---成就事業的傳奇

 

三:好的口號需具備如下條件:

A:過目不忘

B:激發行動力

C:與消費者有關

D:激發責任感

如:怕上火。。。。農夫山泉。。。。非常可樂。。。。。

 

五、銷售的五個重要技能:

1、                   電話/短信/網絡/上門/信函和賀卡

全世界5%的頂級銷售高手都是信函高手。

銷售是:心情+人情+事情

 

信函內容:

關心客人事業

關心客人家庭

關心客人健康

陳老師199封信,跟進5年銀行長的故事。

  2、所有成功的人是做別人不願意做的事。

核心技能三:一:準客戶是銷售高手的寶貴的資產。

準客戶的開拓決定銷售高手事業的高低。

即巧婦難為無米之炊。

重點:客戶管理,庫存300,一定要有300個準客戶的庫存,

      90%以上的客戶是跟進出來的。

3、目標市場法:   20%的精力放在精準客戶上,20%的客戶能提供80%的財富。

STEP1:確定誰是你的重點客戶。

STEP2:確定這些重點客戶通常在哪些地方出現,他們出現的地方就是AG亞遊手機版app下載的目標市場。

STEP3:想盡一切辦法跟這些重點市場形成戰略合作。(案例:豐田汽車在美國和高爾夫球場形成戰略合作)

  4、短信跟進

高效營銷第三歩:客戶關懷

核心技能:熟練,專業的銷售流程

A: 準備    B:推銷自己    C:高興介紹    D:促成     E:拒絕處理     F:成交   G:售後服務

H:索取介紹

 

六、客戶拒絕的借口:

                   1、我再考慮考慮        4、沒資金

2、沒興趣              5、沒時間,忙

3、留下資料再說        6、太貴不劃算

七、如何處理拒絕:1、直接擊退法;運用在關係好以及脾氣優柔寡斷的客戶上

2、虛應反擊法    3、轉移法    4、反問法   5、預防法   6、二選一法   7、故事舉例法

 

拒絕就像太陽東升西落一樣自然

A:麵對拒絕時業務需具有的心態:

1)銷售人員是在拒絕中長大的。

2)把拒絕AG亞遊手機版app下載的客戶當做AG亞遊手機版app下載的老師。

3)拒絕說明客戶想了解更多。

4)真正難纏的客戶是不拒絕,無反應的客戶。

B:虛應反擊法的抗拒絕的套路

1、確定決策者。

2、耐心聽完客戶提的問題。

3、辨別真假的問題。

 

 

人生格言:無論AG亞遊手機版app下載走到哪裏,有5樣東西不能丟。

1、 追求:沒有目標,你就失去了精神的信仰,奔跑的方向。

2、 尊嚴:它能支撐你的脊梁,讓你高傲的活著。

3、 自信:千鈞壓頂何須歎,披荊斬棘向前看。

4、 堅韌:成敗皆在毫厘之間,隻要是你的選擇,再苦再難都要挺住。

5、 知識:千金易散盡,善學是財富,唯有知識能夠創造一切······


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